银保进退抉择：规模论势必“断舍离”，价值论眼前难担当！

当前个代渠道增速放缓，发展受困时，银保成为推动保费突破的途径。

特别是对于大型保险企业来说，近年来开创了以价值转型为重点的新型银保模式，以扭转银保渠道价值率贡献不高的弊端。

然而，最近的上市保险公司第三季度报告和银行保险公司第三季度偿付能力报告分别透露，一些上市保险公司的新业务价值难以下降多银行保险公司前三季度净利润损失，这也反映了新的银行保险模式难以在短时间内为个人保险公司带来有效的价值贡献。

此外，银行保险渠道对保险企业资本的巨大消费，以及热门产品终身寿命增长存在争议的多重隐性问题，银行保险渠道真的能拯救个人保险公司吗？

说到银行保险渠道的发展，可以说是曲折，与个人渠道形成了跷跷板系统。当个人渠道受挫时，银行保险渠道主要销售金融产品，被保险公司视为扩大保费的利器。

然而，自2016年以来，监管引导行业加快了姓保险的回归，银行保险渠道主要产品的竞争力也减弱，保费增长率逐年下降，甚至2018年银行保险渠道保费同比下降-24.11%。在此期间，为了优化业务结构，许多保险公司主动缩小银行保险渠道的保费规模或减少单一业务。

但近两年来，随着个人渠道低迷、利率下降等市场环境的变化，沉默的银行保险渠道再次受到高度期待。 这在2021年表现明显。

数据显示，2021年，人身保险公司银保业务原保费收入11990.99亿元，同比增长18.63%，超过人身保险公司保费收入总额的三分之一，业务比例同比增长3.73个百分点。

以今年部分上市保险企业第三季度报告为例： 2022年前三季度，保险业务收入达到1897.39亿元，同比增长4.4%。其中，银保渠道保费收入达到220.56亿元，同比增长827.9%，成为业务增长的重要动力。

前三季度新华保险总保费收入1377.92 亿元，同比增长0.9%。其中，前三季度个人渠道实现总保费收入 968.76亿元，同比下降2%；银保渠道实现总保费收入 385.76 亿元，同比增长 9.3%。

从产品的角度来看，近两年畅销的终身寿险也成为银行保险渠道发展的主力军。

根据《2021年银行代理渠道业务发展报告》，2021年资金灵活性高、使用功能多样化的终身寿险脱颖而出，占个人保险业务期交付产品年销量前十的七个席位。 上市保险公司高管普遍对银行保险渠道的意义持乐观态度。

例如，中国人寿（601628）副总裁詹忠在第三季度业绩会议上表示，银行保险渠道将成为明年保费贡献较大的渠道。 同样，太平洋人寿保险总经理蔡强指出，随着银行保险渠道关注价值转型、期付规模和比例的增长，我相信银行保险渠道将成为新业务价值增长的主要贡献者之一。

诚然，在个人渠道低迷和上市保险企业的推动下，银行保险渠道已成为促进行业保费增长不容忽视的存在。但从对上市和非上市保险企业核心业务指标的分析来看，银行保险渠道并没有在短时间内发挥负责任的作用。

数据显示，今年前三季度，上市人寿保险公司的新业务价值普遍下降。其中，中国人寿、平安人寿和太平洋人寿的新业务价值下降了15%以上。一方面，这反映出在转型调整下，上市人寿保险公司的个人渠道仍面临新单业务疲软的压力；另一方面，它也证明，虽然银行保险渠道可以快速促进保费规模的增长，但其价值贡献仍有待探索。 上市保险公司半年报还显示，今年上半年，中国人保(601319)旗下人保银保渠道的保费收入为392.8亿元，新业务价值仅为2.44亿元。

同样，新华保险(60136)银保渠道的保费收入为311.95亿元，新业务价值为2.31亿元。 此外，观察最近非上市保险公司披露的第三季度偿付能力报告，部分银行前三季度净利润明显亏损或收窄，也反映出其高度依赖的银行保险渠道对利润的贡献相对有限。

一般来说，2022年前三季度，10家银行保险公司净利润总额为-24.2021年同期为80.17亿元，同比下降130.1%。 从单个公司的角度来看，这10家保险公司的净利润较去年同期有所下降。此外，中国邮政人寿、工行安盛人寿、光大永明人寿、建信人寿、中国银行三星人寿等五家保险公司的净利润已从去年的正利润转变为今年的亏损，净利润分别为-26.43亿元、-4.65亿元、-0.7亿元、-5.3亿元、-0.38亿元。

当然，市场分析师认为，今年资本市场波动，大多数保险公司的损失主要受投资收入下降的影响，但这也表明，在过去，银行人寿保险公司获得的大部分利润来自投资，而不是债务银行保险渠道。

此外，客观地说，保险公司大力发展银行保险渠道也将带来资本偿付能力不足等挑战。 例如，据说保德信计划投资的中国农业银行人寿最近计划发行债券，并计划发行20亿元资本补充债券。

数据显示，截至第三季度末，中国农业银行人寿综合偿付能力充足率为170.74%，核心偿付能力充足率为94.74%，高于中国银行业监督管理委员会的监管要求，但综合偿付能力充足率较上季度下降4.72%。

当然，从银行保险渠道的发展定位来看，行业很难用绝对的好坏来判断。毕竟，在个人渠道困难的时候，银行保险渠道确实在一定程度上发挥了稳定规模的作用，这是保险企业发展的需要和共识。

既然感受到了理想与现实的差距，就要勇敢面对，深入思考市场环境中的银行保险渠道，既增加了规模，又提高了价值。越来越多的保险公司开始探索银行保险渠道的新价值。

例如，太平洋人寿保险长航行动代理和银行保险的双支柱策略；平安人寿保险从单一渠道向多渠道转型；新华社保把银行代理渠道视为大规模支持渠道，反映出主要保险公司不简单粗暴地看不起个人，专注于银行保险是不现实和不理性的。

事实上，自今年以来，中国邮政人寿银行保险公司不仅上市了保险公司，友邦保险股份和市场导向高管，加快了转型，弥补了个人渠道的不足，改变了银行保险渠道的发展模式。一些业内人士指出，今年前三季度，中国邮政人寿的巨大损失可能与增加个人渠道布局和高渠道投资成本有关。

联合信用发布的中邮人寿相关信用评级公告还显示，2022年 年以来， 随着资本增长和股票扩张的完成，中国邮政人寿将利用友邦保险在个人渠道扩张、产品设计、风险管理等方面的优势，实现业务规模的健康增长。长期形成的商业模式肯定会经历转型的痛苦。

事实上，当保险公司探索多条腿行走时，市场应该对银行保险渠道的价值转型更有耐心。 麦肯锡 在探索高质量银行保险发展新模式的报告中，我国大部分银行中高净值客户的保险渗透率只有3%-5%(不含储蓄替代品)，而国际领先银行在超高净值、高净值、富裕客户中的保险渗透率高达30%，差距明显。

报告预测，如果未来中国银保的渗透率将提高到6%-10%左右，银保市场高价值产品规模将翻倍。 该报告还建议，为了促进银行保险业务的高质量转型，保险公司可以与合作银行共同制定客户业务战略，建立数据共享机制银行专业团队合作，开发银行保险产品和解决方案；以及在线+远程+线下全渠道银保营销服务授权等。

蔡强还表示，目前的银行保险渠道与十年前完全不同。在联合监管的情况下，银行和保险公司面临着越来越多的统一平台、监管和合规，这意味着银行和保险机构将更加关注客户需求，银行也将寻找长期的战略合作伙伴。

此外，詹忠还指出，中国人寿保险渠道的价值保持正增长，公司将坚持银行保险渠道的规模和价值定位。

另一位专业人士指出，保险公司还可以通过银行保险渠道深入挖掘客户整个生命周期的保险安全计划，提供更高价值、更长期的保险产品。也许，随着主要保险公司新银行保险模式的深入推广和渠道客户服务模式的升级和转型，预计银行保险渠道的价值功能将得到更深入的挖掘。

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