合同制度、社保缴费、利益倾斜……未来保险代理人制度可能会这样改变

保险业一直在探索代理制度改革的顶层设计。

经济观察网记者获悉，11月3日，中国银行业和保险监督管理委员会发布了《关于进一步推进人身保险行业个人营销体系完善的意见（草案）》（以下简称《意见》）。《意见》指出，计划在三到五年内不断完善个人营销体系和机制。

自1992年友邦保险将代理制度引入中国以来，保险代理不仅促进了人寿保险业的巨大发展，而且在一定时期内解决了社会就业等问题。

随着经济的发展和疫情的影响，消费者的需求、购买力和购买场景发生了很大的变化。叠加了很多销售人员开发了大量的人情单，代理展业的难度开始增加，个人保险渠道的发展陷入瓶颈。2019年底代理达到973万人高峰后，开始下滑。过去广泛的人海战术难以支撑行业增长，代理制度也进入了深刻的变化。

由于不同保险企业的人力规模和业务结构不同，代理制度改革也存在差异，《意见》将为行业代理制度的发展描绘顶层蓝图。

经过30年的发展，代理制度哪些变化？

倾斜销售利益

要实现代理制度的改革，从其痛点出发。

利益是核心点。因此，《意见》建议将销售利益倾向于直接销售人员，建立组织结构和推广制度，引导个人代理人长期服务。

在佣金分配方面，本意见要求公司合理设定佣金分配比例，突出长期价值取向，建立以业务质量和服务质量为导向的佣金分配机制和奖惩机制。

为了提高该行业的低保留率，本意见要求有效保护个人代理人的合法权益，探索长期佣金分配，指导个人代理人长期保留。对于各类销售人员，公司应建立公平合理的佣金和薪酬激励机制。

在成本方面，本意见建议公司不断优化销售成本，确保合理可控的成本范围，合理制定利润能力和发展水平，加强整体成本控制，实现销售激励的长期可持续性产品设计阶段，充分考虑各种销售成本，科学确定附加成本率，加强预算控制，有效防范营销成本竞争造成的经营风险。

探索员工制

在代理系统引入之前，保险销售人员都是员工系统，这种合作模式在代理人数急剧下降后再次被提及。

《意见》表示，在依法合规的前提下，鼓励公司创新销售人员管理体系，探索现有劳动合同员工和劳动合同员工在取得相应销售资格后销售保险产品；探索促进保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动合同。

未来有望解决备受关注的社会保障问题。

本意见建议建立个人代理人的长期利益指导机制，提高个人代理人的工资、收入和福利保障水平，提高个人代理人的行业认可度和专业归属感。加强与地方政府和有关部门的沟通，为个人代理人缴纳社会保障和居留证提供必要的支持。

也提到了已经开始试点的独立代理系统。本意见鼓励保险公司有序发展独立个人代理，研发符合独立个人代理特点的保险产品，完善独立个人代理选择流程、资格授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险控制，不断优化和提高独立个人代理的业务质量和服务质量。

分级管理

预计将根据销售能力实施分级管理制度。《意见》要求中国保险业协会牵头建立行业统一的销售人员销售能力资格分级和职业培训标准、考核评价规范和保险销售授权规则。

佣金套利和退保黑产品一直困扰着保险业，这种混乱有望得到解决。

根据《意见》，中国保险业协会和地方行业自律组织负责建立销售人员不诚实行为管理平台，建立行业统一的联合处罚机制，有序规范市场实体之间销售人员的合理有序流动。各公司应加强对销售人员的诚信合规教育，建立销售人员的诚信档案，及时、准确地记录销售人员的经验、业务质量、奖惩等信息。

在主要责任方面，《意见》表示，应区分销售人员的个人责任和保险机构的管理责任，协调尽职调查豁免和失职处罚。完善销售人员准入制度，加强销售人员失信联合处罚机制。加强监督问责，依照法律、法规对缺乏监督、监督不力或违法执法进行监督问责。

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