李欣蓓:保险中介如何结合商保和社保资源？

中新经纬11月4日电 （张志涵）在数字时代，各行各业都在探索如何以消费者需求为中心，保险专业中介行业也面临着同样的问题。ZTE保险经纪有限公司副总经理李新贝指出，保险专业中介机构提供更好的服务的关键是将以产品为中心的销售模式转变为以客户需求为中心的顾问销售模式。

如何发挥保险中介的专业优势？

根据中国银行业和保险监督管理委员会的数据，截至2021年底，中国有2610家保险专业中介机构。麦肯锡咨询相关报告数据显示，2015年至2020年，保险专业中介保费规模年复合增长率达到36%，高于人寿保险市场总体增长率的15%。随着行业的快速发展，与海外成熟市场相比，中国保险专业中介机构的发展仍不成熟。

然而，李欣贝指出，与英国、美国等保险业的发达国家相比，中国的保险专业中介机构占整个行业的比例较小，保险专业中介机构的发展仍有很大的空间。由于保险专业中介机构在满足客户丰富需求和提供优质服务方面的不可或缺的地位，该领域的快速发展趋势预计未来将继续。

保险专业中介具有明显的专业特点，在服务客户方面具有独特的优势。具体来说，保险专业中介的存在是为了解决产品方与用户信息之间的不对称问题，具有独立的商业定位。保险专业中介一般汇集了多家甚至几十家保险公司丰富的产品线，不与单一保险公司的利益捆绑，与大量客户建立长期信任关系。在未来数字手段的帮助下，可以为客户提供更符合用户需求的定制服务。

商保+社会保障惠民产品更受关注

保险专业中介机构可以帮助普通人解决商业保险资源与社会保障资源相结合的问题，也可以解决部分医疗费用报销问题。李欣贝指出。

以惠民保险城市定制商业补充医疗保险为例，该产品以保险门槛低、保险金额高、价格贴近百姓的优势受到广泛关注和欢迎。自2015年推出以来，截至2021年底，已有1.4亿多人参加保险，保费总收入达到140亿元。这类产品对老年人和患者尤其友好。目前，整体赔偿率已达到70%-90%左右。

产品的诞生，通常在政府部门的指导下，保险中介机构和保险公司联合开发产品，同时保险中介机构将为消费者提供更多的平台运营、技术支持、营销推广、在线服务等，扩大保险覆盖面，为大多数保险用户提供高质量、方便的保险服务体验。同时，这类产品可以说是商业保险参与多层次医疗保险体系的制度创新，也是促进共同繁荣的重要实践。

除了‘惠民保险’，消费者逐渐理解和接受了独家商业养老保险的特点，如保险简单、支付灵活、收入稳定等。试点已在浙江省和重庆市进行。截至2022年4月底，保险单总数已达12万件，保费近9亿元。2022年3月1日，中国银行业和保险监督管理委员会进一步扩大了参与试点的保险公司的主体，并将试点范围扩大到全国。李新贝说。

回到保险中介的本质，基于保险专业中介的特点，保险中介平台可以为客户提供不同的承保公司，不同类型的产品，同时保险经纪人将根据其个性化需求，为客户，可以选择合适的产品和保险条件，也节省时间和精力。

打造保险中介顾问销售模式

保险专业中介机构如何提供更好的服务？只有从销售到顾问，整个人寿保险专业中介机构才能真正提高客户服务的质量。李欣贝提出，要做到这一点，我们需要做一个转变，四个对策。

具体来说，一种转变是改变以产品为中心的销售模式，为以客户需求为中心的顾问销售模式，为满足客户需求提供系统、全面的解决方案。四种对策是通过优质教育体系升级销售团队；二是利用数字能力准确搜索客户需求；三是提高销售顾问配置产品和服务的能力，为客户提供定制的解决方案；四是扩大专业保险中介平台的综合服务能力，与客户建立长期信任关系。

同时，技术授权是真正扩大和加强行业、提高消费者服务水平的重要途径之一。李新贝说，为了改变这种销售模式，我们还需要从技术授权开始，做好数据基础能力，加强业务能力，扩大业务边界。

简单地说，技术手段将在建立数据基础和提高业务能力方面发挥积极作用。例如，在过去，面对面收集客户信息非常有限，使用数字手段后，保险专业中介与客户互动不再受时间和空间的限制，在客户授权下，可以通过增值服务、内容操作加强与客户的互动，甚至可以探索许多客户没有注意到的潜在需求。

在提高业务能力方面，技术授权还将为保险经纪人提供更好的展览系统和工具体验，通过该工具销售人员可以为客户提供需求分析、政策解释等服务，同时实现在线，帮助销售人员管理客户，记录沟通过程，实现销售可追溯性，真正实现智能保险服务。此外，整个服务过程还将完成数据的实时对接，通过数据沉淀及时反馈给客户服务，有效提高服务水平。

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