400万保险代理人！个人营销体制将改革：引导利益向一线倾斜，探索长期佣金

蓝鲸保险了解到，最近，个人保险渠道迎来了沉重的政策，监管机构向行业发布了《关于进一步促进个人保险行业个人营销体系的意见（草案）》（以下简称草案），为代理人指明未来的发展方向。

根据草案，计划在三到五年内不断完善个人营销体系和机制，逐步提高销售人员的合规意识、专业水平和服务能力，使销售团队结构更加合理，个人保险市场竞争更加健康有序。

新规定的亮点包括以高质量发展为导向，促进直接销售人员接销售人员倾斜，鼓励长期佣金；鼓励公司创新销售人员管理体系，探索转移代理；鼓励探索独立的个人代理模式；鼓励保险互助代理、非保险金融产品销售、交叉销售等业务。

削尖将销售利益倾向于直销人员

个人保险代理人体制改革是目前保险业最紧迫的问题之一。自1992年个人保险代理模式引入内地保险市场以来，个人代理渠道迅速成为保险业增长的主要动力。但当保险代理人的规模迅速扩大时，高进入率+高脱落率的问题也开始出现。虚增人力、虚假营销结构等问题引发了对可持续发展的深入考虑。人海战术不可持续，营销体系的慢性病有待打破。

随着保险业大力开展人员核查，代理人数量开始下降。根据官方数据，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统注册销售人员570.7万人，其中94家人身保险公司注册销售人员401.4万人。

业内人士认为，《征求意见稿》的出台是为了深化个人保险业供给侧结构性改革，促进营销体系的不断完善，更好地适应经济、社会和保险业的发展规律和要求。近两年来，保险业基本确立了个人代理人体制改革的主要基调，通过健康增长逐步稀释问题存量。

传统的保险代理组织结构是金字塔，代理分为四到五个层次，层次越高，利益分配越多，金字塔上层少数经理获得大量佣金收入，层层提取后，大多数中下层代理佣金利益相对有限，低收入也是基层代理大的重要原因。

为此，草案建议促进销售利益倾向于直接销售人员，建立组织结构和推广制度，指导个人代理长期服务，优化佣金激励分配机制。保险机构应当合理设定佣金分配比例，突出长期价值取向，建立以业务质量和服务质量为导向的佣金分配机制和奖惩机制。有效保护个人代理人的合法权益，探索长期发放佣金，引导个人代理人长期保留。对各类销售人员，公司应建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

监管理念，吴证券（601555）分析师指出，在基本法下，团队组织利益是营销收入的重要来源之一，同时激励团队展览行业也不可避免地造成各种市场混乱，如盲目增加人员、海战术，不注重代理团队质量，导致销售效率低。促进销售利益倾向于直接销售人员，建立组织结构和推广制度，指导个人代理人的长期服务，有助于提高以客户为中心的服务理念，建立长期主义思想。

最近，北京市银行业和保险监督管理局发布了专项文件，加强对个人保险销售行为的管理，防范佣金套利风险，规定销售人员获得的当期佣金和现金奖励收入，保现金价值之和不得超过当期保费，从源头上消除套利空间。

及时建立佣金和奖励延迟机制，适当延长支付年限，优化支付比例，可以引导保险公司真正形成有利于长期可持续发展的佣金激励体系，人寿保险公司经理在蓝鲸保险采访中表示，保险公司、保险中介机构应根据销售质量管理、可持续服务水平和质量，将佣金管理嵌入销售质量管理流程，合理调整年度佣金支付比例和期限，提高销售标准化和长期服务，促进可持续发展。

为代理人提供多元化收入，放开非保险金融产品代销

根据草案，我们应该规范和创新销售人员的管理在依法合规的前提下，鼓励公司创新销售人员管理体系，探索现有劳动合同员工和劳动合同员工在取得相应的销售资格后销售保险产品。探索促进保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动合同。

目前，保险公司的内部工作人员一般不允许兼职作为公司的营销人员，主要是由于评估机制的差异和权利、责任和利益。经纪分析师认为，此举有利于提高销售灵活性和公司员工的热情。如果未来的政策允许，平安、国寿等大型内部工作人员的兼职营销人员的效果可能。

独立的个人代理模式也是监督和鼓励的探索方向。草案提出规范发展，鼓励创新，鼓励公司有序发展独立个人代理，研发保险产品，完善独立个人代理选择流程、资格授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险控制，不断优化和提高独立个人代理的业务质量和服务质量。

同时，保险公司应充分发挥科技授权作用，加强个人营销体系设计、产品研发、佣金管理过程中的风险识别，建立风险防治和预警机制。完善内部控制管理和追索机制，明确销售人员对客户和公司造成的经济损失，可以追偿相关销售人员。

此外，《征求意见稿》还提出规范和引导产品销售和服务创新。鼓励经营稳定、机制健全的公司开展保险互助代理、非保险金融产品代销等业务，完善服务链，扩大服务触角，为保险消费者提供多元化、差异化的增值服务。探索当地分支机构和销售人员为其他公司提供保险服务的创新模式，覆盖网点少、服务不足的偏远地区。

对于非保险金融产品，监管态度一直面临压力，强调维护消费者的合法权益，防止非保险金融产品风险传递，苏州证券分析师指出，如果明确允许合格的营销人员销售非保险金融产品，帮助更好地以客户为中心提供综合金融服务，多元化提高营销收入来源、综合金融机构或更有利。

此前，监管机构提出营销人员存在团队长期进出、质量不均衡、保险专业服务能力不足、社会形象差等问题。此外，随后的文件表明，监管机构决心引导行业的高质量发展。

东吴证券分析师表示：我们认为，该文件不限制个人营销体系的发展，而是在规范体系设计的基础上探索服务的长期性和创新性。。总的来说，该指导文件反映了监管理念的一脉相承。亮点是当前行业整体处于低迷期，鼓励依法灵活完善营销手段，发出积极信号。

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