为什么保险代理人的数量在两年半内几乎减半？

北京商报讯（记者 陈婷婷 2022年是人身保险业转型的关键一年，但保险营销人员数量的下降趋势依然十分明显。11月9日，《中国银行(601988)保险报》联合波士顿咨询发布《人寿保险代理团队优质转型手册》(以下简称《转型手册》)，描述了当前个人保险渠道的生存状况。《转型手册》指出，目前困扰个人保险营销渠道多年的产能低、成本率高、产品同质化、服务和需求不匹配等诸多问题尚未得到改善。

过去，这些阻碍业务健康发展的绊脚石隐藏在人口红利的浪潮中，但当人口红利逐渐消退时，这些前业务的绊脚石已成为阻碍中国人寿保险业发展的山。

与此同时，随着人口红利的逐渐下降，个人保险渠道保险营销人员的数量继续触底。根据中国银行业监督管理委员会的最新数据，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统注册的销售人员570.7万人，比2021年底641.9万人减少71.2万人，比2019年底高峰期973万人减少400多万人，几乎减半。

保险代理人数下降，在一定程度上是监管机构积极虚拟选择，《北京商业日报》记者了解到，早在2019年3月，中国银行业监督管理委员会就发布了保险专业中介机构从业人员执业登记数据审计通知，明确保险专业中介机构从业人员执业登记数据审计整改工作，要求中介机构从人员清理、隶属、信息补充、加强维护四个方面进行自查整顿。在此要求下，各保险公司开始清虚，过去虚增虚挂的人力逐渐被排除在外。

业内常用的金字塔佣金分享机制备受批评。资深精算师徐玉晨告诉《北京商报》，在金字塔结构中，大部分利益都被管理层拿走了。例如，总销售激励费用为100元，一线代理商只能获得30%-40%。华创证券相关研究报告还指出，代理佣金制度（基本法）作为保险营销的基础，在中长期发挥着不可替代的作用，但也存在佣金分配比例不平衡、激励短期化、利益沉淀等问题。

此外，互联网平台的影响也导致一些产能不足、无法提供个性化服务的代理商被淘汰。《北京商业日报》记者了解到，随着消费者需求的不断刺激，专业保险中介机构建立了互联网营销平台，开始从事互联网保险产品业务，一些大型保险集团发起成立了专业中介机构，布局互联网保险市场。零一研究院院长于百成此前告诉《北京商业日报》，与线下保险业务相比，互联网保险具有场景碎片化、互动频率高、交易及时性强、无时空限制等优点。当消费者通过网络平台购买保险和赔偿时，线下业务受到了考验。

然而，业内普遍认为，保险代理人数的急剧下降并不全是坏事，也是保险业从以往的广泛模式向精细化和深度培育的转变。

《北京商业日报》记者了解到，近年来，保险公司已经意识到大进大出的海洋战术是不可持续的，并推出了一系列强调优化的计划。例如，中国人寿（601628）、平安人寿、中国太平洋保险（601601）、太平人寿、泰康人寿等公司都有特殊的优化项目，包括HWP计划、“优+山海计划等人才招聘计划。

从长远来看，保险代理人将更加专业、专业、标准化，全面提高综合能力，是未来保险代理人的标签和代名词。

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