自2022年以来，我国人寿保险业高质量转型已进入深水区。由于疫情反复、经济下行压力加大、保险消费低迷等多种因素，人寿保险经营者普遍经历了代理团队规模急剧下降、保费增长疲软等一系列痛苦。
数据显示，在披露2022年第三季度偿付能力报告的74家人身保险公司中，今年前三季度有多达41家人身保险公司净利润亏损。
在经营压力急剧增加的情况下，下一步如何进行人寿保险转型？寿险公司的改革思路和重点方向是什么，引起了市场的关注。
在此背景下，由《中国银行(601988)保险报》主办的2022年第三届中国寿险业转型发展峰会以人为本 以走高质量转型之路为主题，汇聚了众多保险业大咖，深入分享了当前寿险业高质量转型的变化和趋势。借此机会，『A智慧保』对相关发言进行分类梳理，供行业参考。
说到寿保险转型方面，过去推动人寿保险业实现快速增长，但同时，由于广泛经营的诸多缺点，无疑是人寿保险转型的核心和最困难的环节。
数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统注册的销售人员570.7万，比2019年巅峰时期的973万减少402万。
面对下一代渠道转型后人力规模急剧下降、新单保费下降等痛苦，保险企业高管将如何看待，如何协调战略战术布局？
太平洋人寿保险总经理兼首席执行官蔡强在发展峰会上谈到了人寿保险转型的战略决心，承认当前行业和保险企业的发展就像冰山一样。泰坦尼克号不是因为转弯太快，而是因为看到冰山撞山太晚。可以预测，前面的冰山离我们不远，需要快速改变。
因此，在战略上，太保人寿保险的转型也需要根本性、转型性和全面性的变化。在战术上，我们提出建设 三化五最创业支撑体系。目前业支持体系。目前，太平洋人寿保险的个人转型已经持续了9个多月，并取得了初步成果。第三季度，新的业务价值由负向正，提高了业务质量。
友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇分享了渠道转型，虽然友邦人寿有很好的销售团队，但在客户驱动的战略定位下，代理不再是简单的销售，而是陪伴客户一生的合作伙伴，需要在客户分层的基础上进行转型，这是友邦人寿营销渠道改革的下一步工作理念。
国家人寿保险总裁助理白凯也表示，自今年以来，国家人寿保险新计划促进销售团队，通过优化销售团队管理结构，完善代理佣金机制，加强代理福利保障，弥补传统营销机制的不足和缺点，加快传统代理专业化、专业化转型。同时，积极探索独立代理和员工销售，形成良性互动。
此外，中德安联人寿执行董事兼总经理徐春军还表示，安联在个人保险转型中提出了1234路径，1是成为中国高端人寿保险市场领导者的愿景；2是两种布局，一种是长江，一种是东海；3是客户群体定位，即成为高端人寿保险市场领导者的目标和愿景，富裕、时尚、新群体锁定在充满活力的城市；4是建立什么样的团队，画像是四有新人:有爱、有趣、有才华、有前途。紧紧围绕这幅画像，严格选拔和招募成员，通过培训教材的运营和数字赋能，严格选拔和招聘成员，促进个人保险渠道的转型。紧紧围绕这幅画像，严格选拔和招募成员，通过培训教材的运营和数字赋能，严格选拔和招聘成员，促进个人保险渠道的转型。
不得不说，在过去的两年里，许多人寿保险公司的新业务价值急剧下降，这也与高价值的严重疾病保险产品销售低迷密切相关。相关数据显示，2016-2018年大病保险市场快速增长后，自2019年以来，大病保险新保费已从1000亿平台下降，连续两年呈负增长。
那么，在百万医疗、惠民保险等医疗保险的影响下，大病保险真的卖不出去了，已经过时了吗？蔡强客观指出，目前大病保险并非没有市场。根据中国居民1600万亿元的风险缺口，大病健康保障缺口可能达到1000万亿元。
然而，蔡强也强调，随着中国健康安全市场进入3.0阶段，保险公司需要细分客户需求，这需要销售人员提高专业水平，了解客户KYC，健康保障产品可根据客户需求定制。
张晓宇还表示，安全一直是保险公司，特别是人寿保险公司的基石，以严重疾病为例，我们自己的数据，严重疾病保险平均保险金额只有8万，有更大的空间填补，但我们可能需要解决成本效益问题、产品形式问题，包括整个客户旅程，所以友邦人寿对安全市场坚定乐观，特别是重大疾病保险市场。此外，张晓宇还透露，友邦人寿将围绕客户的长期资产配置需求，探索下一代投资、股息等产品，不断完善整体保障解决方案。
针对国寿产品管理理念，白凯指出，国寿一方面针对当前人口老龄化等突出问题，围绕第三支柱养老保险、健康保险等群众需求，积极创新政策支持业务领域的保险产品，重点关注大健康、大养老领域的布局。另一方面，针对新一代、新市民、新扶贫人口等社会新群体的保障需求，加快细分市场的发展经营，满足新群体的保险需求。
面对疫情的影响，太平人寿党委书记、总经理程永红认为，人寿保险公司可以从两个方面渡过危机:一是坚持专业经营，专注于保险业务的公司抗风险能力更强；二是创新产品形式、商业模式、支付形式，可以对冲危机，更好地为客户服务。
众所周知，当前人寿保险业转型的深层逻辑是，随着主流客户群体和客户安全需求的变化，保险公司过去以产品为中心的商业模式不再适用，而是需要改变以客户为中心的商业理念。然而，对于人寿保险公司来说，如何将口号和概念转化为现实无疑是对保险公司智慧的考验。
对于如何做好客户管理，在蔡强看来，客户有不同的层次，即普通客户、客户、高客户等，保险产品应根据营销能力和专业性，形成多元化、丰富、市场化的有机配套设施，既能管理销售合规，又能满足消费者、人民的多元化设计。
张晓宇指出，为了让以客户为中心不仅是一个简单的口号，友邦生活选择成为整个公司改革的引擎，形成客户驱动改革，即从客户的角度推动公司改革，推动各功能改革，推动各资源，这是友邦生活的下一个重要方向。同时，张晓宇也提到了客户分层的问题。他指出，友邦人寿将坚持客户分层，更详细地分析不同客户的需求、风险承受能力和风险偏好。
谈到获取客户的能力，徐春军还指出，安联主要利用客户业务活动，使代理人获得客户，增强客户粘性，围绕这些独特的客户活动，可以为代理团队创造更多的理由和方法来接触客户进行客户转型。
『A智慧保』请注意，在客户管理层面，2022年太平人寿VIP增值服务体系也进一步升级，推出了私人教育和康复安享两大项目。
近年来，随着互联网和数字技术的快速发展，大量保险机构也利用科技手段赋能保险主营业务，从而降低成本，提高效率，提升客户服务体验。
平安人寿董事长杨郑表示，早在2019年，平安人寿就率先探索行业数字化转型，希望利用科技授权，打造新的数字人寿模式。目前，在产品、渠道、运营、管理、运营模块的数字化改革的帮助下，公司在提高效率、提高经验、防范风险、降低成本等方面取得了一些成果。
具体来说，平安人寿在渠道管理数字化方面，打造了专业的三好五星评价体系，以数字化促进代理团队的高质量转型。同时，开发了一系列数字平台工具，赋予部门经理和一线代理团队；在产品开发数字化方面，平安人寿一方面将数字应用于产品设计和战略研究，另一方面通过技术开放内外生态资源，支持产品扩展。
在服务运营数字化方面，公司探索推进业务平台集中化、服务模式智能化、服务渠道在线化，优化全流程服务环节。目前，平安人寿服务运营在线水平已达99%以上，保险和服务自动化水平已达90%以上；在数字化运营管理方面，平安人寿通过梳理人寿保险运营管理的神经网络全景图，帮助了解运营全貌、定位问题、预测趋势，打造智能运营模式。
白凯还指出，根据保险业的服务特点，国寿保险加快了服务与销售的深度融合，探索和研究了保险+服务+实现保险服务便利化、场景化、一站式的科技模式。
徐春军表示，中德安联人寿将数字手段应用于个人渠道培训、招聘、销售和管理，探索通过标准化运营形成一套简单、清晰、可复制的运营体系。
观察当前头部人寿保险的转型行动，除了改变传统代理渠道和客户管理外，布局医疗保健生态，打造产品+医疗服务的创新模式几乎成为标准。张晓宇直言不讳地表示，许多人寿保险机构已经将进入健康轨道视为第二条增长曲线。
围绕友邦人寿医疗保健生态布局的理念，张晓宇透露，友邦人寿希望与客户形成一个共同未来的社区，实现双赢，而不是零和博弈。基于这一理念，友邦人寿可以探索更多的商业模式，如连接医院、社区、制药厂等相关资源，包括如何通过健康管家为客户提供更好的服务。
白凯分析说，中国的老龄化趋势越来越明显。世界银行研究报告预测，2035年，中国65岁以上人口占总人口的20%以上。随着老龄化社会的全面到来，老龄化群体面临的养老、长寿、风险管理和残疾护理需求将促进商业公司不断优化产品供应，不断优化产品和服务。
写在最后
不可否认的是，人寿保险业改革仍存在瓶颈需要突破。在发展峰会上，中国银行业监督管理委员会前副主席黄洪指出，新时代以来，虽然人寿保险业继续推动代理团队、银行业务、互联网业务的发展转型，但发展质量、效率和动力没有根本性突破，因为这些都是战术转型。战略转型是思想转型，即将经营理念转变为以人为本的发展理念，实现高质量发展。
事实上，人寿保险业的转型不仅涉及到行业的发展和公司的经营水平，还涉及到国家的需要和人民的期望。只有提高模式和地位，保险企业才能深入实施高质量的转型。
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