五大寿险公司的高管们解释说，转型逻辑不会因短期压力而对长期失去信心

近年来，人口红利逐渐消退，传统寿险业依赖的人海战术不可持续。保险公司探索转型，努力提高质量和效率。

截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统注册的销售人员570.7万人，比2021年底的641.9万人减少71.2万人。与2019年高峰期相比，减少了400多万人。

资料来源：中国银监会网站：

随着保险公司转型的深化，转型阵痛不可避免。11月9日，在《中国银行(601988)保险报》主办的2022年第三届中国人寿保险业转型发展峰会上，多家龙头人寿保险公司高层阐述了人寿保险转型的逻辑和成果，强调了对行业长期发展前景的信心。

太平洋人寿保险总经理（首席执行官）蔡强表示，旧模式下的三斧——人类战术、自我保护和短期激励已不可行，行业需要从根本上、转型和全面的转型。

友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇指出，代理渠道仍在整合中。他认为，客户驱动而不是销售驱动是未来高质量发展的真正方向。

短期压力不会改变长期信心

蔡强说：转型必须改变概念，这是自然的，结果只是时间问题。他指出，在转型过程中，我们不仅要有战略定位和决策，还要有战略勇气和决心。蔡强认为，该行业目前处于下行状态，因为旧模式下的三斧——人类战术、自我保护和短期激励不再工作，转型不能被视为替罪羊。

蔡强指出，战略方向向上没有讨论的空间，但在战术上，该行业需要一个过渡期。他认为，在过渡期中使用新的模式和需求分析工具可以帮助代理商提高他们的能力。海外成熟市场经历了从粗糙发展到精细专业的发展过程，我相信该行业将迎来新的机遇。

谈到寿险业的发展趋势，张晓宇认为，代理渠道仍在整合，银行保险渠道的增长，各渠道产品的高度同质化，银行间进入健康轨道，寻求第二条增长曲线。

对于这个行业来说，张晓宇说，信心和信任是最重要的。不要因为短期压力而失去对长期的信心，不要因为短期压力而忽视自己的风险管理，不要因为短期压力而忽视基础管理、文化培训和能力建设，不要因为短期压力而减少对未来的投资。

中国人寿总裁助理白凯在峰会上表示，人寿保险业的高质量发展和转型是时候了。自今年年初以来，虽然我们面临着复杂的外部发展形势和国际形势，经济下行压力继续增加，但中国经济的长期良好趋势并没有改变。人寿保险产品在满足人们规避风险和经济补偿方面的作用没有改变，人寿保险业仍处于有前途的战略机遇时期。

重疾险回归真实需求

大病保险是一项长期保障性业务。由于其新业务价值率高，是寿险公司最大的盈利来源。数据显示，2016-2018年，大病保险总保费年增长40%以上，是寿险行业的支柱业务。继2021年初大病保险新规之后，2022年大病保险销售继续下滑。

对于代理团队来说，大病保险是培养保险保障意识的一种非常好的保险。现在大病保险整体下降太大，产品同质化非常严重。张晓宇认为，上半年大病保险规模整体下降是业界值得关注的问题。

严重疾病保险市场饱和了吗？蔡强说：以往大病保险市场的爆炸性增长在某种程度上并不是基于真实的需求。他认为，现在，严重疾病保险需要回真正的需求。随着人均收入的增加，严重疾病保险仍有巨大的潜力。

蔡强指出，严重疾病保险的2.0阶段并不意味着遵循1.0的方式。随着数百万医疗保险、高端医疗保险和惠民保险产品的出现，依靠旧模式是不可持续的，特别是在未来阶段，更细分的市场需要保险公司的销售人员更加专业，根据客户的需求定制健康安全产品。

我们对保障市场，尤其是大病和疾病保险持坚定乐观态度。张晓宇说:大病保险平均保额不足，意味着市场空间大。

白凯认为，随着老龄化社会的全面到来，老龄化群体面临的风险管理、养老长寿、残疾护理等需求将促进商业人寿保险公司不断优化产品供应和产品服务。

与此同时，他还表示，随着社会的发展，一些新的社会群体，包括80年代后、90年代后、00年代后，以及3亿新公民、新贫困人口和新的承保人，他们对保险消费的需求，保险消费的理解与过去非常不同，正在成为未来人寿保险行业的增量客户群体。

科技赋能发挥重要作用

波士顿咨询公司董事总经理兼全球合作伙伴胡英在会议上表示，代理商的高质量转型不会在一夜之间实现，通常需要十多年的时间。

尽管如此，胡英认为，中国市场的代理转型可能不需要同样的时间。主要原因是：首先，一些同行早在几年前就开始建设高质量、专业的代理团队，并取得了分阶段的成功；其次，数字手段的广泛应用有助于帮助保险公司加快团队转型和产能提升，减少转型所需的时间。

平安人寿党委书记、董事长杨郑表示，科技授权在人寿保险业向高质量发展的过程中发挥着越来越重要的作用。从共识到现实，技术已深入应用于保险业日常运营的各个方面，帮助行业转型和质量提高。

数字化作为科技赋能金融的重要实践，是当前行业发展进步的主要趋势。杨铮认为，人寿保险业的数字化转型之路是封闭而漫长的，但一定是行即将到来。

太平人寿党委书记、总经理程永红表示，近年来，人寿保险业致力于服务经济社会，保障民生，加快高质量转型。为了满足人们日益增长的美好生活需求，人寿保险公司应该做好加法工作。

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