部分银行银保线下介绍线上投保，转网销规避监管

导读： 对于银保，监管要求各银行网点不超过3家合作银行及时回访，部分地区要求银行保险销售全过程录像录音，互联网保险没有这些规定。

背靠大树享受凉爽。据悉，依托母行电子银行渠道的快速增长，银行保险公司正在迅速扩大网上销售保费规模，今年1月近80%寿险网上销售保费来自银行保险企业。

事实上，银行拥有庞大的电子渠道客户寿险该公司提供了独特的资源优势。截至2015年，仅四大银行就有10.59亿电子银行客户，交通银行、招商银行等寿险该公司的银行是寿险公司的母行，拥有超过11亿电子银行客户。

最近的调查发现，一些银行的财务经理会首先介绍某一款保险产品，然后引导客户在线银行投保。这种线下介绍和线上投保的现象模糊了银保与网上销售的界限。众所周知，银保业务相对互联网保险更严格的监管，如银行销售的保障和长期监管储蓄型保险比例不低于20%，各银行网点合作银行不超过3家，需要及时回访，部分地区要求银保销售全过程录像录音。

网上销售前五名中国银行占四席

银行系保险公司开始发力网销。

在网上销售的前五家寿险公司中，有四家是银行保险公司。数据显示，1月份，工行安盛通过第三方渠道获得网上销售保费144.32亿元，市场份额上升至37.9%，在寿险公司中排名第一；建信人寿保费101.98亿元，市场份额28.9%，排名第二；光大永明第三方渠道保费28.36亿元，市场份额7.5%，排名第四；农银人寿第三方渠道保费16.64%，市场份额4.4%，排名第五。四家银行保险公司的总份额为78.7%，接近80%。四家银行保险公司的总份额为78.7%，接近80%。

但去年人寿保险公司的网上销售保费并非如此。数据显示，去年网上销售保费的前五名是富德人寿、国华人寿、宏康人寿、光大永明人寿和前海人寿。前五名中只有光大永明人有一些银行基因，1月份跳到第一位，去年在人寿保险网上销售中排名第六。

银行系保险企业网上销售保费似乎突然发力，但据了解，为了实现这一保费业绩，银行系保险企业去年做了一系列铺垫工作。

据悉，去年上半年，中国工商银行安盛、建信人寿等银行部门实现了母行网络和移动平台的嵌入。今年上半年，64.3亿元和55.1亿元通过母行网站等平台在线销售保费。

从中邮保险该公司去年还开始与邮政和邮政储蓄银行合作，如在线商务大厅、农村电子商务平台、邮政储蓄银行网站、移动银行、ATM等媒体推动中国邮政保险业务，丰富业务渠道，调整业务结构，加强高保障、长期产品销售。

一些银行保险公司的业务人员此前也表示，公司的在线销售业绩取得了快速突破，实现了银行保险与互联网业务的整合。目前，公司的在线销售主要是第三方在线销售平台和在线银行；官方网站定位为服务平台，提供查询、保存、索赔等功能，方便客户统一管理保单。

银行电子渠道量

一家银行人寿保险公司的高管表示，通过嫁接到母公司的电子银行渠道来促进保费增长太容易了，但由于董事会对保费规模有一定的限制，在规模完成后，现阶段优化保费质量。

在上述网上销售保费大幅增加的保险企业中，90%以上通过第三方渠道实现保费，而官方网站渠道所占比例很小。数据显示，在中国工商银行安盛、建信人寿、光大永明和中国农业银行人寿中，只有建信人寿通过官方网站实现7.82亿元，其他三家保险企业的官方网站保费为0。

这里的第三方渠道大多是指保险企业母行的网银、手机银行等电子银行渠道。这个渠道有多大？

根据最近披露的银行年度报告，中国工商银行网上银行和移动银行拥有1.9亿客户基础；中国建设银行移动银行用户1.8亿，个人网上银行客户2亿；中国银行个人网上银行客户1.2亿，移动银行客户0.79亿；中国农业银行手持银行用户11.4 个人网银客户总数达到1亿户.5 亿。四大银行电子银行共有10.59亿客户。

此外，交通银行个人网上银行客户数量较年初增长26.39%。招商银行专业版网上银行有效客户总数已达2099.61万户，网上银行替代率为96.51%。

四大银行、交通银行、招商银行等保险公司拥有11亿多电子客户。如此庞大的客户流量也给其保险公司的保费增长带来了无限的想象。

上市银行发布的另一种保险代理趋势是，银行保险渠道的保险代理正从实体网点转向电子渠道，线下转向在线。在电子渠道、网上银行等PC端正转向移动终端，如移动银行。

根据银行年度报告，中国银行移动银行交易金额达到5.18万亿元，同比增长152%，逐渐成为客户服务的主要渠道之一；中国建设银行2015年电子银行业务收入66.84 2015年，交通银行继续推进人工网点+电子银行+三位一体经营模式转型，与年初相比，电子银行的业务分流率提高了5个百分点至88.13%；招商银行提到，随着互联网金融的不断发展，客户正在将电子渠道转向手机等移动终端PC 网银专业版受交易习惯和分流影响，零售网上渠道累计交易量同比下降6.27%至11%.52 亿笔。

线下介绍+线上投保

人寿保险公司通过银行电子渠道销售的保险产品是第三方在线销售渠道还是银行保险渠道？这个问题的原因是，中国保监会对在线销售渠道和银行保险渠道采取了不同的监管措施，不同的分类将受到不同的影响。

数据显示，今年行保险渠道的保费数据在今年第一季度大幅增加，但网上销售的保费数据为0。相关人员表示，该公司确实通过网上银行获得了很多保费收入(近一半)。不难理解，公司将银行官网销售的保费纳入银保渠道。

但上述银行是寿险公司，有的则将其归类为网络营销渠道。

最近，我访问了北京北三环的几家银行网点，发现一些银行金融经理会首先介绍一种保险产品，然后引导客户在网上银行投保。这种线下介绍和在线保险现象使网上银行保费的分类更加模糊。

那么，这两种分类对保险公司有什么好处和坏处呢？对于银行保险和监管要求，银行销售的担保保险和长期储蓄保险的比例不得低于20%，各银行网点合作银行不得超过3家，需要及时回访。一些地区要求银行保险销售录像。相比之下，不受规定限制的互联网销售更具吸引力。

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