保险营销大军突破700万，短时激增是福音还是灾难？

导读： 虽然保险营销人员制度为行业的发展做出了贡献，但这个群体也因误导销售而备受争议。自去年监管部门宣布取消保险营销人员资格考试以来，营销人员数量急剧增加。从保险业内部交流会上了解到，截至目前，保险营销人员已达710万人，比2014年底增长118.27%。自去年监管部门宣布取消保险营销人员资格考试以来，营销人员数量急剧增加。从保险业内部交流会上了解到，截至目前，保险营销人员已达710万，比2014年底增长118.27%。其中，第一季度营销人员净增长超过200万。如此快速的增员对于挖掘市场潜力是不可估量的，但也对行业完善培训、防止误导提出了前所未有的挑战。

营销大军破700万

自1992年友邦保险从境外引入保险营销员代理制度结束后，营销人员的团队不断增长。虽然他们自己的安全并不完美，但由于层次激励机制，这个系统充满了活力。虽然网络营销的快速崛起正在打破现有的渠道模式，但保险营销人员的渠道仍然不可阻挡，绝地反击。

最近从保险业内部交流会上了解到，截至第一季度，保险营销人员已达710万人。2014年底，该数据为325.29万人，创下2009-2014年6年新高；去年下半年，增长势头明显加快，2015年6月增加53万至378.3万人；11月增加127万至505万人。今年以来，保险营销人员净增长约200万人创历史新高，达到710万人。这一改以往增员难的窘境。

事实上，保险营销人员渠道的发展势头可以从几家上市保险巨头的数据变化中看出。目前，共有6家上市保险公司披露了营销人员的情况。年度报告显示，截至去年年底，包括中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、包括中国人保、中国太平在内的企业，寿险营销人员近300万，比2014年新增近80万，其中队伍最大的中国人寿已超过100万。

中国人寿在2015年报中表达了充分的信心:公司拥有97.9万名保险营销人员和44万名保险营销人员.团险销售人员55万人.6万个银保渠道销售代理网点和13.1万名银保渠道销售人员构成了中国独特的分销和服务网络。与2014年底相比，保险营销人员增长了31.7%，达到了五年来也就是说，中国人寿的销售人员已经达到115.5万人。平安还表示，去年年底个人营销人员近87万人，较年初增长36.9%。

监管层放闸险企业齐心协力

在保险营销爆炸性增长的背后，一方面是中国保监会去年8月发布的《关于保险中介从业人员管理的通知》，取消了保险资格考试，降低了保险营销人员准入门槛，导致人员流入突然增加；另一方面，在有利的政策下，保险业的快速发展吸引了各行各业的人。

据了解，上述通知称，取消保险营销人员的行政审批，要求保险监督管理局不得接受保险销售（包括保险代理）和保险经纪人资格审批。保险营销人员的准入只能暂时通过保险公司自己检查，个人营销渠道应对快速崛起互联网保险拉头成为营销的共同选择。

与此同时，在经济低迷和资本市场动荡的情况下，去年保险业继续写着快速发展的神话，整体利润增加了40%，这对增员也很有吸引力。

数据显示，2015年保险业实现保费收入2.43万亿元，同比增长20%。对于上市保险公司来说，营销人员团队为拉动渠道保费做出了巨大贡献。中国人寿总裁林岱仁在国寿业绩发布会上表示，个人保险渠道总保费同比增长10%，第一年保费同比增长39.2%，第一年保费占第一年保费的98.97%，第一年保费同比增长24.5%，第一年保费占第一年保费的90.5%和61.15%。

同样，上市保险公司披露的信息显示，去年平安个人寿险保费2691.07亿元，同比增长19.4%；太保寿险个人渠道业务新业务价值114.97亿元，同比增长42.5%，占95.6%，同比增长3.2个百分点；新华保险营销人员的增长对保费的贡献也进一步增加，占45.9%。

激增或成为最后的狂欢

友邦中国是保险营销人员的高增长趋势CEO蔡强认为不能用好和坏来定义。蔡强认为，中国市场如此之大，保险市场的成熟度因地区而异。在不发达地区和市场，对营销人员的人力有需求，营销人员的增长是一些保险公司的战略选择；但从行业发展的角度来看，这一轮营销人员的增长应该是最后一波。

据报道，在保险市场发达的美国，保险营销人员也出现了爆炸性的增长。例如，在20世纪70年代末和80年代初的加州，每四个成年人中就有一个有或有保险执照，被标记为人寿保险市场初级发展阶段的全盛时期。 但随着市场的逐渐成熟，保险销售更加专业化、专业化，营销人员数量也逐渐减少。一位分析师指出，中国寿险市场未来也将经历这一阶段。

华泰人寿总经理李存强预计，中国保险市场的营销人员将在十年内降至150万-200万，否则将无法生存。据介绍，为了满足保险营销人员的生存需求，营销人员一般需要为60-100个家庭服务。目前，中国的城市化水平刚刚超过50%，城市人口约为6亿-7亿。据此，中国保险市场需要不超过150万保险营销人员。

不可否认的是，营销人员数量的增加反映了保险业在社会各阶层的关注。中英人寿副总裁马旭明确表示，营销人员数量的增长是一件好事。未来，营销人员可能会发展到200万或300万，当然，也可能会减少到100万-200万。泛华集团CFO葛鹏认为，中国不一定要复制发达国家和成熟市场的轨迹。从泛华去年的数据来看，我们的管理层预计将增长20%，但实际上总体增长30%，寿险销售增长60%。

这是保险市场混乱再次升级的前兆。一位保险行业高管表示，保险行业作为一种特殊的金融产品，产品是最复杂的，需要强大的专业能力向消费者传达正确的知识和概念。

另一位保险企业培训部负责人担心，保险公司很难控制营销人员的规模。如果理赔纠纷发生，将是保险业发展的灾难。

事实上，营销人员的高增长也伴随着高下降。根据《2015年中国保险业人力资源白皮书》，总体而言，保险业销售人员主动离职率最高，达到34.25%。该行业的大量下降并没有改变。数据显示，从2011年到2013年，中国有508万人加入了保险营销人员的行列，损失了502万人。

离职率高的背后是保险营销人员对职业定位和保障不足的不满。调查显示，40.5%的营销人员认为，缺乏归属感是代理人流失率高的主要原因。其次，社会地位低，声誉差，导致职业认同感低，收入来源单一。此外，营销人员中没有社保人数占42.05%，这意味着约有120万保险营销人员没有社保。

中国保监会副主席周延礼也指出，虽然人才队伍建设取得了一些成就，但与行业快速发展的需求相比仍存在一定差距。如何管理新形势下庞大的保险营销人员，使保险营销渠道发挥更大的作用，是对行业的新要求。 周延礼认为，保险业应改革人才培养模式，充分发挥市场在人力配置中的作用，实现专业人才队伍建设。

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