保险业大数据人才稀缺，交叉销售保费下降

导读： 根据中国保监会发布的《大数据对保险业改革创新和保险监管影响的研究》(以下简称研究)，从保险业现状来看，建立专门大数据研发团队的公司仅占20%左右，三分之二的研发团队数量为10 90%的团队成员来自公司信息技术部。跨学科、跨领域复合大数据人才严重不足。跨学科、跨领域复合大数据人才严重不足。

在这方面，一家中型保险公司的电子商务部门表示，建立一个特殊的大数据团队的成本太高了。如果公司需要开发相关业务，可以聘请专业团队或购买大数据产品，而不是建立大数据团队。

保险公司交叉销售反映了大数据的应用。数据显示，去年中国平安、中国太保、PICC集团和中国太平等保险公司通过大数据促进交叉销售，实现新业务保费630.67亿元，较去年同期下降135.33亿元。

数据积累存在差距

研究表明，从不同行业应用大数据的水平来看，保险行业走在前列，但比互联网行业慢一点；从金融业的角度来看，保险业也落后于银行业和证券业。后者的行业数据信息共享平台建设较早，为大数据应用奠定了基础，保险业的行业共享平台刚刚起步；从保险业本身的发展阶段来看，它仍处于大数据应用的初级内部循环阶段，下一步将利用行业数据信息共享平台扩大应用领域。

目前，国内保险业大数据应用具有以下特点：一是高度重视大数据研究应用。大多数保险机构认为，大数据将给传统金融保险业带来深刻的变化，并将成为未来企业的核心竞争力。二是数据资源积累仍存在差距。调查显示，我国保险业数据资源总量仍较小，以结构化数据为主，非结构化数据利用率较低。三是应用程度有限，不平衡。大多数保险机构仍处于学习和理解阶段，少数公司开始进行小规模试验，大数据的大规模商业应用尚未出现。第四，现有应用主要集中在营销领域。主要是通过全面收集客户数据，多维描绘客户特征，实现精准营销。第五，大数据团队建设遇到实际困难。

研究还提到，保险公司可以通过扩大承保范围、优化承保理赔、提高反欺诈绩效、提高运营效率、帮助风险控制等大数据优化公司的业务板块。

在保险承保方面，受保险理论和承保技术的限制，过去认为不可保险的风险可能成为大数据时代的可保险风险。大数据概念和技术的深入应用将有效地刺激潜在和新的保险需求，如退货运费险、正在酝酿的网络空间保险、云保险等。二是实现个性化定价。大数据的出现使得个性化费率的制定和最佳产品定价成为可能。数据量越大，数据维度越广，定价的准确性越高，保险公司面临的反向选择风险越低，科学、充分、公平的费率越理想。

在优化承保索赔方面，研究指出，保险公司可以利用大数据分析建模，有效实现自动承保索赔。同时，根据大数据技术本身的特点和保险公司欺诈事件的特点，大数据技术可以应用于承保和索赔环节，如保信公司正在开发的国家保险反欺诈系统。

交叉销售保费下降

虽然研究提出大数据可以应用于保险、索赔、反欺诈、行政管理、风险控制等方面，但从保险公司披露的情况来看，大数据应用最多的领域是交叉销售。

梳理显示，去年中国平安通过交叉销售实现保费296.12亿元；PICC集团交叉销售实现保费261.75 1亿元，中国太保交叉销售44元.33 1亿元；中国太平交叉销售保费34.1亿港元（昨日汇率28.47亿元）。上海和香港的四家上市保险公司通过交叉销售实现了约630.67亿元的保费。

根据历史数据，上述四家上市保险公司2014年交叉销售保费766亿元，2015年较2014年下降135.33亿元。在四大保险企业中，除中国平安交叉销售下滑(中国平安2014年交叉销售保费480.7亿元)外，其他三家不同的增长(2014年人保集团交叉销售保费230.04亿元；中国太平保险36.1亿元；中国太平保险24.3亿港元)。

具体来说，中国平安提到公司寿险通过深化大数据分析技术的应用，基于广泛的客户交易和行为数据，洞察客户需求，策划精准的营销活动，2015年增加了240多万股票客户，同比增长近50%。平安财产保险新业务保费249.51亿元，渠道占15.2%；平安养老险集团短期保险交叉销售新业务保费45.97元，渠道占43.6%；平安健康保险交叉销售保费0.64亿元，渠道占12.2%。

中国太平洋保险公司表示，大数据已成为保险公司洞察客户需求、创新产品和服务、实现精准营销和精细服务的重要资产和生产要素；新技术帮助提高营销人员的服务能力，并在产品定价、调查索赔、客户响应、中后台支持等领域越来越受欢迎。2015 2000年，太保险完善交叉销售体系建设，促进资源共享，实现交叉销售收入44.33 亿元，同比增长22.8%；电网销售和交叉销售收入占太平洋保险业务收入的23.7%，同比增长2.8%.6 个百分点。

PICC集团提到，去年集团交叉销售产生的规模保费 2014 年的230.04 亿元增长 13.8% 至 2015 年的261.75 亿元。截至 2015 年 12 月 31 日，购买两种或两种以上产品的投保人 478.40 万人同比增长 这类投保人平均购买的保单数量增加到46.2% 4.72 个。

中国太平在年报中提到，公司交叉销售保费34.1亿港元，其中寿销售保费28.1亿港元，寿销售保费4.4亿港元，寿销售保费0.9亿港元。

麦肯锡咨询公司4月5日发布的研究报告认为，利用数字工具和分析创造新的客户关系和经销商关系是寿险公司价值增长的必要条件。随着数字化程度的提高，中国消费者在购买决策过程中可以轻松实现线上线下的无缝切换。寿险为了在中国市场保持竞争力，公司必须能够利用社交网络、数字媒体、直销等方式进行营销创新，包括在线产品定制和购买、多渠道体验等。

同时，为了提高效率，保险公司应加大对现有客户的数字化、精益分销、数据分析和管理投入。这些能力有助于在价值链的关键领域取得进展，如销售、产品设计和定价、风险选择、服务和索赔。在更好地了解现有客户后，保险公司的交叉销售和向上销售业绩也将得到提高。

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