保险基金销售许可证扩展，250万代理人进场需要培训

导读： 近日，中国人寿增加了证券投资基金销售资格的批准，使保险企业再次进入人们的视线。

2013年，中国保监会联合中国证监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定明确提出保险公司、在保险经纪公司和保险代理公司可以出售证券投资基金后，已有4家保险机构获得批准，并通过网站和线下网点开展相关业务。中国人寿成为第五家具有证券投资基金销售资格的保险机构。

虽然中国人寿相关资质刚刚获批，业务尚未开展，但其他四家保险公司已获得销售资格1~2年。从四家保险公司的官方网站和披露的信息来看，保险机构在基金销售方面的业务仍处于早期阶段，仍需要时间才能真正深入开展，并获得一定的市场份额。

公开数据显示，5家获得基金销售许可证的保险公司约有250万名代理商。然而，基金销售的专业性要求很高。保险机构需要对销售人员进行长期培训，逐步熟悉基金产品的特点，从业人员也需要获得销售基金产品的资格。整个过程相对较长，难以立即见效。

●追求综合金融业务

3月21日，中国保监会披露了对中国人寿业务范围变更的批准，批准其增加证券投资基金销售业务人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务及证券投资基金销售业务。

此外，泰康人寿保险有限公司、阳光人寿保险有限公司等四家已获批的保险企业中国平安人寿保险有限公司和中宏人寿保险有限公司于2014年1月、6月、7月、12月批准，2014年4月、12月、2015年2月批准。

2013年6月7日，中国保监会与中国证监会联合发布了《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，明确提出保险公司、保险经纪公司和保险代理公司可以销售证券投资基金。随着政策的自由化，保险公司不断获得基金销售资格。

业内人士认为，保险公司的销售基金有很多优势。首先，保险公司有强大的销售团队保险代理人在推广保险的同时，可以代销基金；其次，保险公司客户数量可观，可以为客户提供综合金融服务；最后，保险公司具有较强的风险管理能力。

值得注意的是，对于保险公司来说，获得基金销售资格只是促进业务的一个方面，建立基金公司也是保险公司进入基金领域的另一个关键措施。

梳理发现，自2011年中国平安信托公司和新加坡大华资产管理公司投资3亿元成立平安大华基金，成为行业第一金业务保险集团、中国人寿、民生人寿、阳光保险、泰康人寿等保险公司分别通过合资、收购或全资成立基金公司。如今，泰康人寿、阳光保险、中国人寿、平安人寿四家企业直接持有基金牌照和基金销售资格。

与获得基金销售许可证的保险公司相比，综合金融是其主要驱动力。例如，平安集团已获得全额金融许可证，成为中国为数不多的全额许可证金融集团之一，中国人寿也在年初收购了广东发展银行，进一步实施了全面的大型金融战略。业内专家表示，这是保险公司融入大型金融服务领域的必然步骤，特别是基金销售许可证和公开发行业务的平行使用。

●获批公司的业务进度不同

就目前的基金销售而言，被批准的保险企业在业务发展上有所不同，进展也有所不同。

事实上，除刚获批的中国人寿外，其他四家保险公司已获得1~的销售资格 两年。截至目前，有保险企业官网基金产品相对丰富，但也有保险企业在基金销售业务上几乎没有进展。

作为业内第一家获得证券投资基金销售资格的保险公司，泰康人寿官网基金频道已销售多种基金产品。三款热销产品分别为：南方现金A货币型，最新1万份收益为1.21939元，7日年化收益率为2.99%；南方沪深300指数型基金，过去一年收益率为27.6%，成立以来收益率为21.82%；中国梦基金混合型，过去一年收益率为21.27%，成立以来收益率为22.60%。此外，泰康人寿官网显示，还有许多其他基金产品在销售。

除泰康人寿外，平安人寿和阳光人寿网站上的基金产品信息也相对丰富。以阳光人寿为例，其官方网站销售多达数十种产品，包括货币、股票、债券等基金产品；有光大保德信国有企业改革股票、南方定量增长等股票基金，也有类似上海、深圳300定量增强基金的指数基金，收入根据风险划分而有所不同。

需要注意的是，与其他三家公司相比，中宏人寿基金业务发展相对缓慢。根据中宏人寿官网，只有7款基金产品在销售，只有上海分公司在线下销售基金产品。从网站上显示的信息来看，这些基金产品是泰达宏利基金管理有限公司的产品。梳理数据发现，泰达宏利基金的外国股东是宏利金融旗下的宏利资产管理(香港)有限公司，宏利金融也是中宏人寿的股东之一。

对此，中宏人寿相关人士表示，公司在基金销售方面仍以稳定经营为主。中宏人寿前总裁万士家也公开表示，卖保险与销售基金不同，销售代理需要培训，必须通过严格的考试，才有资格为客户提供基金销售服务，这对于没有基金销售的保险代理人来说并不容易。

●业务增长仍存在阻力

事实上，除了在线销售，保险公司进入基金销售领域还有另一个优势，那就是一个强大的代理团队。公开数据显示，中国人寿、泰康人寿、阳光人寿、平安人寿、中宏人寿等5家保险公司约有250万名代理商，占行业代理商的一半。这么多代理商的涌入对公开发行基金市场的模式有什么影响？

一家保险公司表示，基金销售专业要求较高，保险机构需要长期培训销售人员逐渐熟悉基金产品的特点，从业人员也需要获得基金产品销售资格，整个过程相对较长，难以立即实现。

业内人士指出，理论上，代销基金业务的发展可以为代理商提供更丰富的佣金，符合单一代理商向综合金融人才转型的总体趋势，但代销基金业务并不像预期的那样受欢迎。保险公司能给代理人提供多少佣金直接决定了代理人销售基金的热情，但代理人本身受自身业绩的影响，需要完成任务指标。同时，个人保险营销人员销售保险可获得30%的佣金，销售基金的佣金最多为个位数，需要学习金融知识，难度可想而知。

根据阳光人寿官网披露的信息，截至2015年11月，阳光人寿基金销售资格从业人员仅30人左右。

济安金鑫基金评估中心主任王群航认为，保险公司的营销人员通常非常注重营销能力，为了达到绩效标准，许多营销人员在宣传保险时会有一些误导性的语言，一些不良的营销语言绝对不得基金营销，基金销售可能更标准化，语言更严谨。

据了解，保险营销领域的误导性销售仍然是投诉的重灾区，如承诺或保证收入、隐瞒投资风险、犹豫期权等。基金营销中最忌讳的是夸大和保证收入。如有违规行为，将受到监管和处罚。

一家保险公司的高管也指出，目前绝大多数保险营销员它还没有达到真正为客户制定财务规划计划的水平，而基金客户大多是高端人士。保险营销人员的财务计划是否能让这些客户相信还不清楚。在混业经营时代，有必要对保险营销进行分类管理。

想了解更多新闻资讯或有保险规划需求的朋友，点击下方图片，免费报名咨询，会有专业理财师为您耐心讲解，协助规范投保并提供周全的后续理赔服务。