保险营销人员破700万背后，个人保险利润率高，培训一天就能上岗

导读： 增员1人获得500元奖励，培训一天；挖墙脚，恶意跳槽。这是今年一季度末保险营销人员数量飙升至700万人的故事。这是今年一季度末保险营销人员数量飙升至700万人的故事。

事实上，促进保险公司大量招聘的逻辑是渠道利润率的巨大差异。根据长江证券最近发布的研究报告，个人保险和银行保险的利润率差异很大。差异最大的公司的个人保险渠道利润率是银行保险渠道的50倍，保险公司增员不难想象动力。

培训一天即可上岗

纵观十年的营销人员数量，不难发现，自去年以来，营销人员数量大幅增加：2007年超过200万人，达到201万人；2008年增加5万人，达到256万人；2009年保险代理人290万人，增长34万人，2010年增长329万人，2011年增长335万人，2012年增长5.9万人，277.68万人，2013年增长12.28万人，2014年增长325.29万人，增长35.33万人；2015年10月底超过505万人；今年第一季度超过700万人。

在营销人员大幅增长的背景下，保险公司是如何增加员工的？如何培养这支庞大的营销团队？新营销人员的资质如何？工资有保障吗？

李先生是一家上市保险企业的高级个人保险渠道人员，介绍了营销人员的增员流程。李先生说，保险销售从业人员的招聘流程一般包括举办创业简报会、组织初试和复试、入职教育、缴纳风险保证金、填写《保险销售从业人员执业证书申请表》、签订《保险销售从业人员保险代理合同》等。

他公司招聘营销人员的硬条件是20-50岁（特别优秀或专业知识，经分公司个人保险部批准可适度放宽）；高中以上学历；近两年有经验的同业公司不超过3家。

在培训方面，新员工入职前必须进行岗前培训，包括公司领导讲话、公司礼仪介绍、保险业介绍、公司介绍、主要产品解读、公司待遇及政策说明，最后签订师徒协议完成培训。值得注意的是，岗前培训在一天内完成。培训结束后，许多高中营销人员开始销售保险。

据报道，保险公司最近增加了营销人力的扩张。只要符合增员条件，每增员1人（参加新班成功毕业并办理入职手续），增员500元；增员3个月内，满足公司成功成为正式员工的条件，奖励新增员工500元。此外，业务伙伴成功晋升为业务主任或现任各级主管，并将获得2000元一次性奖金。

事实上，对增员的激励反映在保险公司的费用上。数据显示，自去年各大保险公司大幅增员以来，2015年 上市保险年上市保险企业手续费及佣金支出.4 同比增长36.3%，管理费1829.2 亿元，同比增长21.6%。

工资是许多新进入保险业的人最关心的事情之一。从新员工的工资制度来看，上述公司实行责任基本工资制度。也就是说，营销人员在一个月内没有付款。事实上，新员工的挂零现象（一个月没有表现）仍然相对普遍，行业个人保险的新单件数量每月也徘徊在一件左右，如中国平安每月1.2件代理人个人保险新保单，新华保险营销人员活动率为48%。

保险公司表示，新人的责任底薪是公司给新人成长的具体资源。并将新营销员薪酬制度归类为三档。第一档是新人当月FYC(第一年佣金)600元(含)-1200元，基本责任工资600元；第二FYC1200元(含)-2400元，基本责任工资1000元；第三档FYC1500元可获得2400元(含)-4000元；FYC4000元以上，基本工资2400元。李先生说，新员工要达到第一级工资水平并不容易。

据报道，一些保险公司也开始采专职营销人员+兼职代理两套措施增加个人保险渠道保费收入，但兼职代理人的责任底薪远低于全职代理人。

挖墙脚，恶意跳槽

在保险营销员随着保险业的大幅增长，挖角现象也开始上升。

4月7日上午，驻马店保险协会在取消保险资格证书后召开了行业内不正当增员会议寿险专门委员会研究解决了相关问题，并报告了个别会员单位在一段时间内的不正当增加和挖墙脚。3月23日，乐山保险协会组织召开寿险专委会主任会议，对寿险制定自律公约，存在销售误导、恶意跳槽、同行挖脚、客户数据真实性等问题。

挖墙脚、恶意跳槽等现象不仅使各公司陷入招聘-流失-再招聘的恶性循环保险公司对营销人员培训费用的投入，使得保险公司的业务大幅波动，运营成本不断上升。同时，保险营销人员的高频流动也给投保人的索赔、续费、指定医院的变更带来了诸多不便。根据《2015年中国保险业人力资源白皮书》，保险业销售人员整体离职率最高，达到34.25%。从2011年到2013年，全国有508万人加入保险营销人员，同时又有502万人流失。

保险监督管理局人寿保险监督员表示，恶意挖掘主要表现为：夸大招聘条件，夸大优惠待遇；接受未与原单位终止或终止劳动合同的人员，或在原用人单位终止劳动合同前安排试用；在招聘过程中，接受大量其他保险公司或银行间保险公司进入营销人员。

中国保监会副主席周延礼曾表示，虽然人才队伍建设取得了一些成就，但与行业快速发展的需求仍存在一定差距。保险业应改革人才培养模式，充分发挥市场在人力配置中的作用，实现专业人才队伍建设，走出保险营销人员高增长、高损失的怪圈。

渠道利润差异很大

大型保险公司招募大量招聘来丰富个人保险，压缩银行保险背后的驱动力是渠道利润率的巨大差异。

根据长江证券发布的研究报告，平安人寿个险渠道利润率为43.5%，但团险和银保渠道分别为1.9%和3%；中国人寿个险渠道利润率为60.1%，团险和银保分别为10.4%和2.6%；中国太保个人保险渠道利润率为37.1%，法人渠道利润率为5.1%；新华社个人保险渠道利润率为5.7%，团体保险和银行保险分别为-4.7%和0.9%，个人保险利润率是银行保险的50倍以上。不难看出，个人保险渠道对保险公司的利润贡献更大。

简单来说，平安人寿、中国人寿、太平洋人寿、新华保险的新单利润率分别为31.1%、22.7%、29.2%和13.6%，比去年同期分别提高0.7 个百分点、2.6 个百分点、4.7 个百分点和2.6 个百分点。由于新单利润率的稳步上升，渠道综合利润率的提高主要是由于新单保费结构的优化，其中新单利润率高的比例进一步提高。

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