保险业的未来，不应依靠人海战术

导读： 700万!这是中国目前的保险从业人员数量，未来可能会继续扩大。这是中国目前的保险从业人员数量，未来可能会继续扩大。在16日至18日在南京举行的第13届中国保险精英圆桌会议上，保险行业领导人认为，为了打破保险行业给予公众不诚实的社会形象，迫切需要提高营销人员的门槛，销售方法需要告别海上战术。

去年年底，住在南京板桥新城的刘晓媛开始在各地工作qq群，微信群发消息卖保险。一旦群中出现一旦群中出现保险用这个词，她会跳出来说几句话。半年多过去了，销售情况并没有太大改善。人们听说我卖保险，很无聊，根本不想多说话。她说，孩子上幼儿园，一个人呆在家里，跟着人们卖保险。长期以来，金融业一直有一个笑话：一个人卖保险，整个家庭都很无耻。虽然这是一个笑话，但它揭示了它保险营销员工作现状，初期靠拉亲戚朋友支持，多做熟人圈。

人海战术离不开当前保险业的利润来源。在保险业务中，个人保险(由个人代理人销售的保险)是寿险行业扩张的基础贡献了行业90%的价值，仍然是未来的主要基础寿险公司努力推广销售渠道。20多家个人保险主流公司的交流数据显示，今年5月，个人保险营销人员增加60万，其中上市寿险半年人力增长40万，中国人寿、中国平安等巨头保险公司，平均营销人员数百万。

然而，与这个巨大的数字形成对比的是营销人员不体面的生活保障。夏丽是南京一家大型寿险公司保险代理人，工作十多年，月收入约5万元。在保险业，像她这样的高收入人群也有麻烦，不能作为保险代理人来做社保。根据《2015年中国保险业人力资源白皮书》，截至2014年5月，营销人员占社保人数的60%以下，这意味着数百万营销人员没有社保。

零门槛和零金融基础是许多保险营销人员的特点。他们想把它放在一边保险产品销售，尽快获得收入，而不是关心谁卖产品。基于此，他们在向投保人介绍时炒作，一旦索赔出现，保险公司就会仔细挑选条款，给投保人索赔困难的印象。

中国保险学会会长姚庆海表示，虽然行业内没有统一的营销门槛标准，但近年来，中国保监会继续关注提高保险人员的服务质量和专业水平。保险需要专业素质，如何向合适的人销售合适的产品。中国保监会要求保险公司进一步加强对保险人员的培训，提高保险销售人员的服务能力和专业知识，特别是保险销售的相关责任。他说，如果销售过程中有违法行为，将被列入行业黑名单，严重追究刑事责任。

美国等保险业发达国家也经历了这样一个人海战术的发展过程，但现在更多的高素质营销人员在销售保险。高素质的营销人员决定行业的未来的观点在业内得到了越来越多的认可。20%的国内保险从业人员贡献了80%的业绩，具有学历高、专业技能强、情商高、以人为本的共同特点。

保险业的发展越来越考验着保险企业的服务能力，进而考验着营销人员的服务能力。泰康人寿江苏分公司总经理薛继豪表示，中国保险市场需求巨大，需要寻找合适的营销方式，对人才的需求更加迫切。预计未来三到五年将是供需磨合的过程。当人均保单6-8份时，国内保险市场和营销人员的素质将达到发达国家的现有水平。

与内地相比，香港的保险业比较发达，除了费率低、收益高、覆盖面广等。险种除了特点，保险从业人员的素质也吸引了很多内地人去香港买保险重要因素人寿保险员工协会副会长黄启年表示，保险注重保障，这是个人资产配置的一个方面。保险公司的产品也应与私人银行和投资银行的产品竞争。如果保险营销人员不了解金融，他们就不能参与竞争。因此，在香港，许多新的保险营销人员拥有学士或以上学历，以及硕士和博士学位。

黄绮年说，在香港保险营销人员的观念中，他们不是推销员，而是投保人的家庭资产配置规划师。在为投保人做保险业务时，首先要求投保人做严格的财务问卷，使保险公司能够根据客户的财务状况和家庭能力提供专业意见。此外，投保人在向投保人介绍合适的保险产品之前，还应提供健康状况、资产配置需求等内容。营销人员必须诚实，产品的优缺点应该向客户解释，不能急功近利地诱导和说服。她说，如果被客户投诉诱导、劝服甚至伪造签名，销售人员将受到终身处罚，不得再进入该行业。

太平人寿江苏分公司总经理唐锡南表示，保险公司还需要加强对营销人员公共职业道德教育和诚信教育的培训。更实际的一点是增加一线营销人员的收入。虽然保险公司和营销人员是代理关系，但他们应该加强心理归属感。

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