银行系保险VS保险参股银行：从单一分销到战略联盟

导读：
近日，中国人寿和广东发展银行正式推出中国人寿-广东发展银行联合借记卡，同时推出国寿账户独家应用，这是双方实施保险-银行战略协调的第一步。

这在一定程度上反映了银行，保险通过客户资源的整合和销售渠道的共享，实现金融服务相互渗透和整合的趋势。

正因为如此，原本单靠储蓄或投资寿险产品和分销协议的模式已经不能满足市场的需求开发期付业务和开发财险产品、战略合作联盟的建立，甚至合资企业、金融集团都成了话题的意义。

值得一提的是，随着保险公司随着全牌照经营步伐的加快，银行与保险的合作不再局限于两者的单一层次，还将扩展到租赁公司、投资公司、互联网公司、房地产管理公司等子公司，这对两者的合作构成了新的机遇和挑战。

配套银行业务保险产品

谈到银行与保险的合作，保险产品的研发和销售自然首当其冲。目前，银行销售的保险产品主要集中在储蓄或投资寿险传统、年金等传统产品寿险产品和分红险、万能险、投资连结保险等新型寿险产品，多为单交、中短期保险产品。

比如2015年农银人寿报告显示，保费收入金太阳的保险产品是金太阳两全保险(分红型)、金至尊两全保险(分红型)、稳得福两全保险(分红型)、金凤凰两全保险(分红型)(D以及鸿福年年年金保险(分红型)(2014)5款保险产品的保费总收入为117.16亿元，占当年保费收入的81.2%。

一家银行保险公司表示：主要保险产品与传统银行存款或金融产品相似，产品形式简单，保险方便快捷，银行员工易于销售，客户易于接受，同时满足金融需求，具有一定程度的风险保障功能，满足中国人民的心理需求。

然而，在保险业姓保的指导下，这种情况正在悄然改变。不久前，中国工商银行安盛董事长孙持平在21世纪经济报道主办的21世纪亚洲金融年会上表示，银行保险公司必须加快风险保障和长期储蓄业务的发展，连接个人长期保障需求和社会长期资本供给需求，包括中国工商银行安盛在内的银行保险公司转型的主要方向。

个人保险公司人士建议：以个人所得税健康保险为例，银行拥有其他非银行金融机构难以企业客户、个人客户、机构客户信息和深入资源，可以向公共客户销售个人所得税健康保险，实现银行、保险和客户之间的双赢局面。

同时，财产保险产品不能被废弃，因为它们与银行的主要业务，包括贷款、担保、结算、财务管理、银行卡等。例如，中国银行保险推出的个人贷款保险是一个保证保险信贷的组合计划，为个人抵押贷款、商店和定期存款质押贷款提供保障。

人寿保险和财产保险产品都需要双方的深入合作，有选择地、有针对性地开发和销售保险产品，追求差异化和定制，设计与银行业务相匹配的保险产品，探索新的业务领域，实现差异化竞争。

中国人大重阳金融研究院客座研究员董希淼坦言:在这个过程中，有必要明确目标客户的定位，进行充分的市场调研，特别是建立资源整合的联动机制，使双方都能参与其中。要充分调动银行的积极性，保险不能单打独斗。

保资管合作有三种方式

在大资产管理时代，银行和保险在资产管理领域的交叉和渗透也是双方关系的亮点之一。

具体来说，渠道业务是典型模式之一，主要是银行存款渠道业务，即资金来源和投资目标由银行确定，保险资产管理公司通过设立资产管理计划接受银行委托，根据银行协议存款投资的意愿，在委托合作中，明确保险资产管理公司不承担主动管理责任，投资风险由客户承担。

根据公开数据，截至2015年12月，保险资产管理公司的渠道业务约为1万亿元。但2016年6月，中国保监会发布了《关于清理和规范保险资产管理公司渠道业务的通知》，明确禁止发行具有资本池性质和嵌套交易结构的产品，旨在释放风险和去杠杆化。

同时，银行和保险的金融市场交易相当密切，主要包括银行与银行间市场银行间借贷等保险公司、保险资产管理公司、债券回购融资业务；保险资产管理公司可以投资银行发行的银行间存单，银行可以为保险公司、保险资产管理公司发行次级债券和资本补充债券提供承销服务。

以中国工商银行为例，其2015年年报显示，与保险客户(包括保险公司和保险资产管理公司)进行逆回购交易，累计融资1.27万亿元。

此外，还涉及产品投资合作，包括保险基础设施债权计划、资产管理计划、净值产品权计划、资产管理计划、净值产品、保险公司发行的次级债券、资本补充债券产品等。；保险资产管理公司认购金融产品、次级债券、资本补充债券、普通股、优先股、信贷资产证券化产品，或设立专户，接受银行委托，为其金融资金提供投资管理服务。

例如，中国保险业协会最新发布的《银行保险业务实践与经验启示》提到，阳光保险资产管理公司的阳光资产盈时2号资产管理产品是银行客户发行的纯债务保险资产管理产品，总规模10亿元；阳光资产-共享利润资产管理产品是银行客户发行的货币产品，总规模400亿元。

然而，风险控制不容忽视。例如，一家保险资产管理公司的人士说：银行可以提供融资担保，以增加保险债权计划和其他产品的信用担保。然而，从最近广东发展银行和浙商财产保险在华兴集团债券违约事件中不断切断担保函和混乱的关系可以看出，风险控制的复杂性和重要性。

优劣发展模式之争

需要明确的是，为了实现上述目标，银行和保险需要建立适当的合作模式。目前，银行和保险的合作模式主要是分销协议，即银行为保险销售保险产品。

一位银行家透露：银行将根据保险公司的基本资质、信用评级、产品销售业绩等维度，将其划分为核心、关键、常规和专项合作水平，并给予不同的合作优惠政策。

然而，这种模式显然不能满足进一步发展的要求。在此基础上，银行和保险应及时建立战略联盟合作关系，维护和深化协议代理关系，逐步过渡到产品战略、营销战略、技术战略、人才战略和售后服务等长期市场合作战略。

根据《全球视野下的银行保险业务实践与经验启示》，2012年，汇丰集团与亚太地区一些合作保险集团建立了类似上述内容的银行和保险战略联盟合作关系，包括安盛天平、大都会人寿等。目前，汇丰银行零售银行和财富管理业务部与5家保险公司合作，每个城市不超过3家保险公司合作。

为了实现这种战略联盟合作融集团实现这种战略联盟合作最方便。目前，银行保险公司主要包括国有五大银行——中国工商银行安盛、中国农业银行人寿、交通银行康联人寿、中国建设银行建信人寿、建信财产保险、中国银行三星人寿、中国银行保险；招商银行招商信诺、光大银行光大永明、邮政储蓄银行中国邮政人寿等。

此外，平安平安集团控股平安银行，中国人寿控股广发银行、安邦集团控股成都农村商业银行等保险公司参与控股银行的案例，其他一些保险公司正在寻找合适的银行许可证。

中国人寿总裁苗建民说：”中国人寿广发银行联合借记卡发行和国寿账户应用发布，将进一步突出中国人寿和广发银行各自业务领域的特点，为客户提供一揽子综合金融服务，改善客户体验，形成品牌、渠道、网络、资产管理、产品等强大攻势，为客户提供更丰富的产品形式。

许多受访者表示，上述模式没有好坏之分，关键在于市场环境、公司状况等因素。然而，银行和保险合作模式的多面合作模式已成为一种趋势，单一的分销协议合作不能满足彼此的需求。

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