在互联网背景下 代理人应该回初心

导读：
“互联网+前景广阔，潜力无限，保险业的大趋势也不例外。保险代理人基于时代浪潮的变化，怀着探索保险业未来的心，如何实现转型？基于时代潮流的变化和对保险业未来探索的心，保险代理人如何实现转型？如何抓住互联网时代的红利，实现事业的腾飞？

互联网时代还需要代理吗？

目前，基于互联网的大数据和人工智能技术已经开始进入保险行业，一些保险公司已经开始尝试将这些新技术应用到保险销售的各个环节，以取代劳动力，提高效率和生产能力。所以，对数百万保险代理人在不久的将来，来会被冲击甚至取代吗？互联网的本质是去中介化。未来代理商面临下岗吗？

在5月20日举行的第二届世界保险互联网会议上，由保险培训机构名人堂主办，线下和在线直播，保险从业者讨论了这个话题。

从事保险业20多年的保险营销专家余文波说：面对互联网、大数据、云计算、人工智能等一系列新技术的压力、挑战和变化，保险的核心和基本内容不会改变。高科技手段永远不能取代我们的思维，永远不能取代我们与客户的情感交流，所以未来的代理应该关注与客户的思维、情感和情感交流。”

马来西亚普世咨询集团执行主席谢观兴认为，保险代理人要想在行业内长期生存和发展，就必须树立保险的初衷。如今，随着科学技术和互联网的快速发展，保险代理人应该努力学习，利用科学技术的力量加强服务，加强与客户的接触。如果你想成功，你应该坚持每天有效地做正确的事情，这可以帮助你走上所谓的成功保险之路。

全国保险名人堂总教练游象辉说：无论网络如何发展，寿险顾问将永远存在，即使人工智能强大100倍，也不可能取代人。因为当我们处理索赔时，我们是专业的寿险顾问可以避免客户处理索赔的许多麻烦。在他看来，专业寿险顾问的工作就像一个医生，先诊断，然后给出计划，就像医生看医生，然后给药一样，一个好医生是有良好的医学道德和良好的医疗技能，不会欺骗客户，尽力帮助患者治疗疾病。所以用专业人士建立自己的蓝海就是用心对待客户。

大都会人寿贺新疆将保险营销分为1.0、2.0、3.0三个阶段。1.在0时代，代理经历了最大的压力和考验，通过路径，形成了自己的能力优势，然后组建了一个团队；2.0时代，产品导向走向极致，代理商可以面对100人和1000人销售产品，而不是一个人。这种技术被称为一对多能力；3.以专业为导向，以人为本，以需求为导向的时代已经正式开始。在他看来，保险营销的大趋势是以人为本，回归保险的真正价值和初衷。

小智科技CEO不同的客户在购买，李说买保险有不同的考虑，比如有些重视公司的品牌，有些看保险是否有增值服务，有些看价格是否便宜，这样的基本需求很多，很难找到匹配的保险计划，这是保险销售人员的痛点，但也擅长人工智能。保险产品与普通商品不同，用户可能不急于购买，因此代理仍然需要执行登陆环节。在他看来，保险迫切需要解决的是销售问题，而不是产品问题。因此，如果保险代理人通过互联网技术拥有良好的展览工具，他们可以提高产品知识学习的效率，并花更多的时间与客户沟通和服务客户。

据李欣介绍，小智科技是通过建立保险客户数据模型和代理数据模型，帮助代理提高展览效率。代理主要是产品数据、代理等级系统、销售行为、销售质量等，对于保险代理公司来说，这是许多代理保险公司保险计划数据；客户大数据，如生命周期数据、客户城市数据（包括平均寿命、退休年龄、消费数据、旅游数据等）、个人偏好数据等，在特定年龄和家庭条件下，希望保险需求和保证金额有规律，可根据客户需求自动匹配给代理，帮助代理实现准确营销。建立一套所谓的智能保险的决策引擎。在市场上互联网保险不同的是，许多平台使用客户标签，但不能定义每个个人的用户属性。小智能平台建立的保险客户模型是通过大数据建立每个客户profile，从而实现对每个个体的定义。
比如一般40岁的客户对保险方案的性价比要求比较高，智能引擎可以推荐性价比高的保险组合方案，包括重大疾病保险。终身寿险、意外险等。

据报道，该平台目前拥有25种产品，并与12家保险公司合作，这是在今年1月后3个月内完成的。该平台于4月推出，并在45天内积累了1万用户（代理）。

未来:如何用互联网思维武装自己

由于互联网的特点是去中介化据了解，许多保险中介布局互联网+保险战略，探索智能化、个性化的保险服务。同时，中国保监会于2015年发布了《关于深化保险中介市场改革的意见》，明确提出推进独立个人代理制度，探索和鼓励现有优秀个人代理自主创业和发展。这些都表明，保险产销分离将是大势所趋。

李欣说，虽然互联网保险创业模式，但我们仍然对代理工具的方向持乐观态度，因为代理有更多的痛点，如佣金、产品导向、客户服务等，我们对个人属性的定义增加了用户对平台的信任和真正的个性化产品推荐，降低了保险代理的技能和知识要求，降低了代理的准入门槛。特别是对于兼职代理人，使用工具推荐保险产品非常方便。据悉，目前小智科技平台上有三类保险代理人：一类是独立代理人，二类是兼职代理人，三类是平台用户的转型。李欣坚信，如果第一批90后成为主要消费者，用户的转化率会相当高。

据了解，目前市场上有很多针对代理商的互联网保险创业模式。例如，汇泽以下针对代理平台的聚米网，为保险代理商提供展览工具的第三方互联网保险技术平台保险师，为代理商提供服务车险展览行业最有利可图，等等。这些初创公司对代理群体和模式持乐观态度，存在是合理的，这也表明代理群体在短期内无法替代。

在互联网的冲击下，很多代理商也在担心:未来会去哪里？大浪淘沙会被淘汰吗？中信信诚人寿行政总监唐杰表示，目前很多客户被中间环节或低价互联网产品所吸引，代理商必须改变思维模式。在未来，代理商将失去竞争力，而不必考虑互联网思维。她认为，在互联网的背景下，代理商应该有几个主要的思维：一是流量思维，二是平台思维，三是跨境思维，四是迭代思维。流量思维就是搭建自己的平台，拥有像淘宝这样的无数客户，必须是你的活跃客户，才能拥有一个非常庞大的客户群。平台思维不能局限于只关注周围的客户，而应该关注更多其他平台的客户，这是跨境营销的概念。跨境思维是，如果我们想拥有更高端的客户，我们可以嫁接任何行业和领域的高端客户平台。迭代思维是一步一步地改变你的方法，简单地说一切都要快，一切都要快速做，在做试错的过程中。

互联网大数据促进了保险业更有效的信息交换，但保险销售的本质是情感交流。在互联网上进行的情感交流仍然不能被手动取代。保险是温暖的，保险代理目前要做的是不断学习，提高自己，以客户需求为导向，回归保险的初衷。

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