保险消费量价格上涨 保险营销人员团队扩张的主要原因

导读：
2016年寿险行业保费增长37%，2017年前2个月，寿险行业保费增长35%。个人保险增长较高，期付保费是主要增长点。个人保险增长高，期保费是主要增长点。高增长的直接原因是代理规模高、效率提高、产品结构优化。

2016年保险企业年报陆续披露，业绩显示，承保结构转型成效显著，呈现出三个高增长特征。个人保险新订单快速增长，占新订单的比例显著增加；个人保险期支付新订单快速增长，占个人保险新订单的比例优化；个人保险渠道保费快速增长，银行保险渠道收缩。

2016年，国寿、平安、太保、新华个人保险新单保费收入分别达到748亿元、907亿元、397亿元、207亿元，较去年同期增长55.9%、46.9%、42.5%、28.0%，处于快速增长范围；从新单个保险单占新单的比例来看，平安和太平洋保险均在80%以上，分别增长约1.3、5.4个百分点，国寿和新华个险新单比例增加约11-13个百分点，达到约45%，结构优化效果好。

从四家上市保险公司个人保险期缴纳的新单比例来看，均在85%以上，其中国寿最高几乎达到100%，平安和太平洋保险占94.9%和96%，而新华社略低于86.8%，但2016年比去年增长了7个百分点左右。新单国寿、平安、新华、太保同比增长57%、47.7%、39.6%和42.6%，增长率较高。目前个险期缴比例有一定程度上升，个险期缴增速高于个险新单增速。

由于银保渠道的局限性，在保障性产品的主导发展趋势下，渠道处于变革周期，国寿和新华的银保渠道保费呈负增长，其中新华的银保渠道下降26.5%。目前，银行保险渠道的发展存在瓶颈。公司寻求变革，选择逐步放弃或进行一定的转型发展。例如，国寿将通过新团队的建设，逐步将银行保险渠道优化为类似于个人保险的销售渠道。

从险种从形态上看，2016年上市保险企业保费主要产品类型的增长点是分红险、传统保险，但不同的公司有所不同。中国太保产品结构主要由传统保险和分红保险组成，同比增长71.3%，而分红保险增长只有13%；中国平安传统保险和保费快速增长年金险，增长率分别为49.5%和232.4%；新华保险保费主要由传统保险和分红保险组成，均呈下降趋势，同比下降12.5%和1.9%。当前利率短期上升，中长期仍有下降预期时，利率环境的不确定性增加。传统保险锁定负债利率成本的特点对其规模产生了一定的影响，保险公司开始平衡传统保险和分红保险的发展策略。

保险的另一个突出特点是健康保险的良好增长。2016年是行业健康保险大发展的一年，全行业健康保险同比增长67.7%，保费收入占18.2%。上市保险公司的健康保险也保持了稳定快速的增长。国寿、平安、新华社的长期健康保险增长率为28.5%、52.2%和42.3%。利润率高、消费属性强的健康保险将成为保险公司强劲的业务增长点。

长江证券研究团队认为，价值率的提高是新业务价值高增长的重要变化因素。考虑到评估方法的变化，2016年上市保险公司新业务价值增长率普遍在30-60%之间，处于历史增长高位。除了新单保费30-50%的高增长影响外，最明显的根本变化在于价值率的优化。从数据来看，四家上市保险公司的新业务价值率普遍有所提高。除平安小幅下降外，国寿、太保、新华社的总价值率分别提高了7、3.4.7.6个百分点，上升幅度较大，主要原因是个人保险渠道价值率较高，一般在50%以上。随着新单保费比例的快速提高，这类业务在提高整体价值率方面发挥作用。

业内人士认为，个人保险保费高增长的直接原因是代理规模高、效率提高、产品结构优化。

2015年保险行业代理资格放开，保险营销员团队迎来了大扩容。营销人员作为个人保险销售的主要支撑，在不同保险企业的增长轨迹也略有不同。数据显示，截至2016年，国寿、平安、太保、新华代理人数分别为149.5万人和111.08万人、65.与年初相比，3万人和32.8万人分别增加了52.7%、27.7%、35.5%和9%。从规模上看，国寿和平安代理人数均超过100万。随着代理人规模的增加，保险公司也开始关注代理人效率的提高。近年来，代理人人均第一年的保费规模也有所增加。新华社和太平洋保险每月5000-6000元，安全性较高，约7800元/月。随着代理规模的快速扩大，佣金和手续费的高增长。2016年，国寿、平安、太保、新华佣金及手续费同比增长46.3%、5.5%、40.8%、26.8%，近年来增速达到较高水平。

保险消费需求持续爆发的深层次原因是，自2013年以来，居民收入增长放缓，居民消费支出刚性增长，支出增长超过收入增长。保险消费作为消费支出的替代品，迎来了配置需求。蒲东君认为长江证券。2013年，城市居民可支配收入超过2.5万元，增速放缓至9.7%，消费支出增速1.8万元，增速增长至10.9%。保险保障消费本质上是在收入增速放缓的背景下避免部分刚性增长的消费支出。预计居民收入增长放缓或将继续，支出刚性增长趋势不可逆转，未来3-5年寻找消费支出替代品已成为确定性趋势保险产品以其提供的保险保障功能，保障居民的收入和部分消费支出。

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