保险代理人的拐点来了？上市寿险人数增加15万人

导读：
平安寿险代理人规模缩小，中国人寿代理规模逆势增长。截至2019年底，与2018年底相比，平安、太保、太平三家代理商的数量分别减少了12万人和5万人.7万人、12.7万。截至2019年底，与2018年底相比，平安、太保、太平三家代理商的数量分别减少了12万人和5万人.7万人、12.7万。

在监管更加严格、人口红利放缓的背景下，人海战术的代理模式是不可持续的。从规模增长到人均产能提高是一种改善寿险公司业务价值的核心动力。

随着年度报告的披露，一些大型人寿保险公司去年前所未有的人力下降。根据年度报告数据，截至2019年底，平安人寿安人寿保险、太平人寿保险和太平人寿的代理数量分别比2018年底减少了12万和5万人.7万人、12.7万。

与此同时，以中国人寿为代表的其他三家上市人寿保险公司逆势增长。截至2019年底，中国人寿、新华保险、人保寿险代理分别增加了17.4万和13万.7万人、14.5万。

2018年底，中国人寿和平安人寿两大寿险巨头之间的差距从11.9万人上升到41.3万人。2019年，六大上市寿险公司代理总数同比增长3.2%。

平安寿险代理人规模缩减

2019年，以平安为代表的大型寿险公司代理规模负增长，也是近年来代理规模首次出现拐点。

具体来说，平安人寿保险代理人120万，同比下降9.1%；太平人寿保险79万，同比下降6.7%；太平人寿个人代理人38.6万，同比下降12.7万，下降24.8%。

这与大公司的代理渠道改革密不可分。2019年，中国太平洋保险明确提出代理渠道清空：培养核心人力、顶级绩效卓越、新一代三支队伍，通过科技授权促进代理渠道转型。

在2019年中国太平洋保险业绩新闻发布会上，太平洋保险人寿保险总经理潘艳红表示，代理转型是集团层面的第一个优先转型项目。目前，路径规划、方案制定、措施细化等工作已经完成，代理转型正在全力推进。

自2018年下半年人寿保险渠道改革启动以来，平安代理战略已从传统的人海战略向健康人海转变，代理增长放缓的迹象早已显现。

根据中国平安年报数据，截至2018年底，平安代理人规模仅比年初增长2.3%至141.74万人，到2019年上半年，代理人规模下降至128.6万人，同比增长为负。

据报道，平安内部成立的人寿保险改革领导小组由中国平安董事长马明哲领导。在2019年绩效新闻发布会上，马明哲首次阐述了人寿保险改革路线图，将过去的健康海洋提升到追求质量和代理收入，并提出在互联网保险渠道寻求突破。

马明哲指出：去年，我们发现人寿保险市场发生了很大的变化，包括市场、环境和消费者需求。原来的传统模式逐渐不适应新的需求。虽然平安人寿保险的代理收入是平均市场的近两倍，但未来三五年仍不够。

从代理收入来看，2019年平安寿险代理收入每月6309元，同比微增。

中国人寿代理人的规模逆势增长

虽然一些传统人寿保险公司代理人规模的缩小，中国人寿保险代理人规模逆势增长成为鲜明对比。截至2019年底，中国人寿保险渠道团队规模为161.3万人，比2018年底增长12.1%。

两大巨头中国人寿和平安人寿代理平安人寿代理人的规模差距迅速拉大，2018年两家公司的代理人差距仅为11.9万。

从新业务价值来看，2019年，中国人寿实现年新业务价值586.98亿元，同比增长18.6%；个人保险渠道年新业务价值率为45.3%，同比增长3.2个百分点。平安人寿保险一年新业务价值759.45亿元，同比增长5.1%；新业务价值率47.3%，同比增长3.6个百分点。代理渠道新业务价值率为64.9%，同比上升7.8个百分点。

从其他可比指标来看，2019年两大寿险巨头的保单继续率均有所下降。中国人寿14个月和26个月的保单继续率分别下降了4.3和0.1个百分点至86.8%、85.9%；平安寿险13个月、25个月保单继续率分别下降3.6个、1个.一个百分点到87.8%，87.1%。

我们还注意到，在代理渠道人力增长的同时，中国人寿其他渠道的营销人员数量也在下降。

截至 2019年底，中国人寿银保渠道销售人员16.6万人，同比下降32%；团险销售人员6人.55
1万人，同比下降21%。此外，中国保险业协会最近披露了2019年寿险电话营销行业发展情况分析报告，称中国人寿已于2019年退出电话营销市场。

新华保险和人保人寿保险也在代理人数激增。2019年，新华保险营销人员人力达到50.7万人，同比增长37%。管理层表示，他们已经实现了多年来从未实现的发展目标。由于《营销人员基本法修订》，新人保留情况大大改善，为2020年业务增长奠定了坚实的人力基础。截至2019年12月31日，人保寿险营销人员39.1万人，同比增长59.2%。

从新业务价值来看，新华保险一年新业务价值97.79亿元，同比下降19.9%，新业务价值率30.3%，同比下降17.6个百分点。人寿保险一年新业务价值67.91亿元，同比增长8.8%。

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